ステップメールで成果を出すには、効果的なシナリオ設計が不可欠です。
しかし「どんな順序でメールを送ればいいの?」「配信タイミングはどう決める?」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
この記事では、ステップメールのシナリオ作成方法を6つのステップで分かりやすく解説します。
メール配信システムの選び方もご紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
- ステップメールのシナリオとは？基本を理解しよう
- シナリオメールとステップメールの違い
- ステップメールのシナリオ作成6ステップ
- AIDMAの法則を活用したシナリオ設計
- ステップメールシナリオが向いている人・向いていない人
- シナリオ作成を効率化するメール配信ツールの選び方
- まとめ
ステップメールのシナリオとは？基本を理解しよう
ステップメールのシナリオとは、顧客の行動を起点として、最終的な購入や申し込みへと導くまでの「筋書き」のことです。
例えば、資料請求をしたユーザーに対して、以下のような流れでメールを送信します：
- 1通目：お礼と自社紹介
- 2通目：商品・サービスの特徴説明
- 3通目：導入事例の紹介
- 4通目：限定特典のご案内
- 5通目：購入・契約への後押し
このように、段階的に情報を提供しながら顧客との関係を深め、最終的なコンバージョンへと導いていくのがステップメールシナリオの役割です。
シナリオメールとステップメールの違い
ステップメールと混同されやすいのが「シナリオメール」です。両者の違いを理解しておきましょう。
| 項目 | ステップメール | シナリオメール |
| 配信の起点 | 特定の日時（登録日など） | 顧客の行動（ページ閲覧、メール開封など） |
| 配信タイミング | 登録から〇日後など固定 | 行動に応じて柔軟に変化 |
| 設定の複雑さ | 比較的シンプル | より複雑な条件設定が可能 |
ステップメールは「いつ」を基準に配信、シナリオメールは「何をしたか」を基準に配信する点が大きな違いです。初めてメール配信に取り組む場合は、設定がシンプルなステップメールから始めることをおすすめします。
ステップメールのシナリオ作成6ステップ
効果的なステップメールシナリオを作成するための6つのステップを解説します。
ステップ1：ターゲットとゴールを明確にする
まず「誰に」「何をしてもらいたいか」を明確にします。
- ターゲット例：資料請求した見込み客、無料トライアル登録者、過去に購入した既存顧客
- ゴール例：商品購入、有料プランへのアップグレード、リピート購入
ターゲットが曖昧だと、その後のシナリオも曖昧になってしまいます。最初にしっかり定義しましょう。
ステップ2：カスタマージャーニーを描く
顧客が商品を知ってから購入するまでの心理的な変化を可視化します。「認知→興味→検討→購入→使用」といった各段階で、顧客が何を考え、どんな情報を必要としているかを分析します。
ステップ3：コンテンツを分割・整理する
既存のコンテンツ（ブログ記事、事例集、ホワイトペーパーなど）を棚卸しし、各段階に適したものに分類します。不足している部分は新たに作成しましょう。
ステップ4：配信頻度とタイミングを決める
一般的には以下のような間隔が効果的です：
- 1通目：登録直後（または翌日）
- 2通目：3〜4日後
- 3通目：1週間後
- 4通目：2週間後
- 5通目：3週間後
ただし、業種や商材によって最適なタイミングは異なります。配信後の開封率やクリック率を見ながら調整していきましょう。
ステップ5：メール文を作成する
各メールで以下の要素を意識して作成します：
- 件名：開封したくなる魅力的な件名（25文字以内推奨）
- 本文冒頭：受信者の課題や興味を引くフック
- 本文：簡潔で読みやすい文章、箇条書きの活用
- CTA（行動喚起）：明確で分かりやすいアクションボタン
ステップ6：配信後の効果測定と改善
配信後は必ず以下の指標をチェックし、継続的に改善します：
- 開封率
- クリック率
- コンバージョン率
- 配信停止率
💡ポイント：最初から完璧を目指す必要はありません。まずは基本的なシナリオで配信を始め、データを見ながら少しずつ改善していくのが成功の秘訣です。
AIDMAの法則を活用したシナリオ設計
効果的なシナリオを作るには、AIDMA（アイドマ）の法則を活用するのがおすすめです。これは消費者の購買心理プロセスを5段階に分けたフレームワークです。
AIDMAの各段階とメール内容
- Attention（注意）
インパクトのある件名で注目を集め、開封してもらう
例：「【無料】〇〇で業務効率30%アップした方法」 - Interest（興味）
商品・サービスのメリットや特徴を伝え、興味を持ってもらう
例：具体的な機能紹介、他社との違い - Desire（欲求）
導入事例や顧客の声を紹介し、「自分もこうなりたい」と思ってもらう
例：成功事例、ビフォーアフター - Memory（記憶）
期間限定特典などで記憶に残るメッセージを送る
例：「〇月〇日まで限定20%OFF」 - Action（行動）
購入や申し込みへの最後の後押しをする
例：「今すぐ無料で試す」ボタン、FAQで不安解消
このフレームワークに沿ってシナリオを組み立てることで、顧客の心理に寄り添った効果的なメール配信が実現できます。
ステップメールシナリオが向いている人・向いていない人
ステップメールシナリオが向いている人
- ✅ 見込み客のフォローを自動化したい
- ✅ 段階的に商品理解を深めてもらいたい
- ✅ 顧客との継続的な関係構築を重視している
- ✅ BtoB商材など検討期間が長い商品を扱っている
- ✅ メール配信の効果を数値で測定・改善したい
特に、BtoB企業や高単価商材、サブスクリプションサービスなどでは、ステップメールによる丁寧な育成が大きな効果を発揮します。
ステップメールシナリオが向いていない人
❌ こんな人には向いていません
- 衝動買いされる低価格商品のみを扱っている
- 最新情報をタイムリーに届けることが重要（ニュース系など）
- メールアドレスのリストが少なすぎる（100件未満など）
- シナリオ設計や効果測定に時間を割けない
このような場合は、通常のメルマガ配信や、SNSマーケティングの方が適している可能性があります。自社のビジネスモデルに合った手法を選びましょう。
シナリオ作成を効率化するメール配信ツールの選び方
効果的なステップメールシナリオを実現するには、適切なメール配信システムの選定が重要です。
メール配信ツールを選ぶ際の3つのポイント
- ステップメール機能の充実度
シナリオ分岐、配信タイミングの柔軟な設定、A/Bテスト機能など - 効果測定機能
開封率、クリック率、コンバージョン計測がリアルタイムで確認できるか - 使いやすさとサポート体制
直感的な操作画面、充実したマニュアル、サポート対応の質
おすすめのメール配信システム
初めてステップメールに取り組む方から、本格的なマーケティング施策を展開したい方まで、目的に応じたツールを選びましょう。
- 初心者向け：無料プランや無料トライアルがあり、操作がシンプルなもの
- 中級者向け：シナリオ分岐機能や詳細な効果測定ができるもの
- 上級者向け：MA（マーケティングオートメーション）機能との連携、高度なパーソナライゼーションが可能なもの
多くのツールで無料トライアル期間が設けられているので、実際に使ってみて自社に合ったものを選ぶことをおすすめします。
まとめ
ステップメールのシナリオ作成は、以下の6ステップで進めましょう：
- ターゲットとゴールを明確にする
- カスタマージャーニーを描く
- コンテンツを分割・整理する
- 配信頻度とタイミングを決める
- メール文を作成する
- 配信後の効果測定と改善
AIDMAの法則を活用することで、顧客の心理に沿った効果的なシナリオを構築できます。
ステップメールは、見込み客との関係を自動的に深め、コンバージョンを高める強力な手法です。ただし、衝動買いされる低価格商品や、タイムリーな情報配信が重要なビジネスには向いていません。
まずは無料トライアルができるメール配信システムで、小規模なシナリオから始めてみることをおすすめします。効果測定を重ねながら改善していくことで、あなたのビジネスに最適なステップメールシナリオが完成するはずです。
